小红书种草解读新消费者行为

小航 • 2024年9月2日下午7:14 • 电商运营 • 阅读 27

通过种草的环节，可以看出小红书极大缩短了消费者的认知-偏好-研究-比较-决策-购买-分享路径。这是社区+时*育了新的“种经济”，种草经济已经成为新的消费行为，重构了消费者行为。

1898年美国广告学家刘易斯提出AIDMA理论，是消费者行为学领域著名的理论，他认为消费者从接触到信息到最后达成购买会经历5个阶段：

Attention（引起注意）——Interest （引起兴趣）——Desire（唤起欲望）——Memory（留下记忆）——Action（购买行动）

随着网络的发展，消费行为发生了转变，AISAS模式更贴近互联网属性，其中两个具备网络特质的“s”——search（搜索），share（分享）的出现，证明互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

到了小红书平台等社区平台的出现，红人达人明星等改变了消费者的行为，消费者行为也从最传统的货架式过渡到网络时代的定向搜索，再到有情感有温度的触达。

种草原理（消费行为）被分解成了关注（Attention、发现（Discover）、认可（Approved）、行动（Action）我们通过人类行为模式（SOR)模式看消费者购买决策模式：

内外部因素刺激——消费者心理活动过程——购买行为

能够比较简单的理解新消费者行为的动机，和前面的两种行为在Attention上是一致的，证明广告营销博眼球是全球所有商业行为的本质工作，一定要有关注，才能有后续的机会。但是我们发现动机上，种草原理是通过认可（Approved），进而Action。所以红人，达人，明星等是影响购买决策的核心点。

不难理解为什么越来越多的平台都有开放种草板块，消费者行为的转变就是风向标，从传统货架式的卖货方式到网络时代定向搜索再到有情感有温度的社交卖货，不想被淘汰，就要被动接受社会风向的转变，主动抓住用户的喜好，去提高用户的认可，就能提高用户的转化。

最后建议给人小红书种草，需要注意圈层传播，人以群分，同圈层的传播速度更快，更能激发受众-受众的自传播，真实更容易产生共鸣，人格化，要让用户感觉真实的素人，不要太官方，一定要遍地开花，多土壤培育。